2012-04-12 10:30:38
久陷不利传闻的绿城中国终于要有所变化了，作为公司老板，宋卫平的选择是销售模式的改革，绿城打算网罗各类销售人才，打造自己的“金牌经纪人”。
在接受《财经国家周刊》记者专访之前，宋卫平还在抓紧和团队讨论招聘海报的设计问题。在海报设计样式等细节上，谈至激动处，宋还摔了几次老花镜，拍了几次桌子。这次招聘的主题被定为：你若来了，便是春天典型的宋氏风格。
绿城这种大规模招聘前所未有，凸显宋卫平狠抓销售的决心，“到4月底看是否有起色，再看下一步如何走”。有消息称绿城在1月份曾卖出4个项目的股权，回款3亿元。宋认为卖项目终非长久之策。更为业界关注的是，有关合作伙伴入场、绿城中国的股权结构将发生变化的说法，已经出现。
“一切皆有可能。”宋卫平对此并未否认，但他认为积极销售是绿城目前最紧要的动作。
采访问题尚未问，落座之后的宋卫平便开始侃侃而谈，话题是人才培养和中国的教育制度。足有20分钟，宋眉头紧锁，自说自话，与绿城无关、与地产也无关。几番周折，话题终回归行业。
这一过程，极像绿城面对调控危局之时宋卫平的反应。从2008年第一次遭遇公司生存危机，直至现在，绿城更多时候选择了自说自话，但这种坚守姿态在行业调整面前，不得不做出改变。这对绿城是个大挑战，对宋卫平也是。
自救、自救
杭州大学历史系毕业的宋卫平，在2011年对谍战片情有独钟，他最近在看的一部电视剧是《悬崖》。或许不是巧合，在许多人眼中，净资产负债率已超过140%的绿城中国，似乎也站在了悬崖边上。
2011年绿城中国销售金额为353亿元，远低于年初550亿元的预期。数据面前，性格固执的宋卫平也不得不尽力寻求改变。3月17日，绿城联合经纪公司组建成立，这是宋卫平继甩卖项目之后又一个大动作。它包括成立两家销售经纪公司杭州绿城房地产经纪有限公司和绿建合联房地产经纪有限公司，绿城旗下所有项目均对这两家公司开放。
销售人员的调整也同期展开，2月17日，绿城面向全国进行“金牌经纪人”招聘，宋卫平称，签约经纪人的成交佣金将达到0.7%，几乎是行业平均佣金的两倍。一个月时间里，涵盖证券、汽车、银行等行业的200多名经纪人最终与绿城签约。
与卖项目相比，抓销售无疑是更积极的自救策略。
绿城的销售模式变革，与以往的最大不同是由接待式转为主动接触式，人人都有销售任务，包括宋卫平。“买得起我们房子的有一些比较好的行业，比如说IT行业，包括阿里巴巴里边的高管，真正来过我们项目里边的人一半都不到。”宋说。尽管阿里巴巴集团董事局主席马云与宋卫平私交甚好，或可在关键时刻助绿城一臂之力，但宋卫平认为绿城对产品的推广还是不够，“不是泛泛的做推广，而是实打实的、构筑真正的客户界面里面微观的推广。”
横亘于前方的不仅是限购政策，淡市里层出不穷的营销手段，对房企并非新鲜事。绿城此举能有多好的效果，仍待市场检验。
在宋卫平看来，方法是第二位的，主要是用心，“去做一个尝试总比不试要好”。他坦言，希望销售金额在去年的基础上增加1/3。“我们并没有指望它翻番，真的有这种翻番的方法早就用了，而且它要配套起来用，价格也要适当优惠一点，肯定是多管齐下的概念。”
根据宋的判断，今年上半年资金压力已经不像去年下半年一样严峻。“如果销售抓上去了，我们生存得不会那么艰辛”。在宋卫平的计划中，重中之重是努力抓三个月销售，到4月底看是否有根本性改变，视情况再转让掉一些项目。“金主放在第三位，找那些真正有资金实力、也能够给我们带来一些管理资源的合作者，在公司股权层面再做比较好的合作。”宋卫平说。
中国投资有限公司(下称“中投”)于此时浮出水面。早在2011年6月，绿城中国曾与中投旗下建银投资签订合作协议，此后双方成立合资公司中投发展，绿城占30%的股份，中投占70%，并拿到几个城市改造项目。
从种种迹象看，绿城与中投的合作不会满足于此。宋卫平告诉《财经国家周刊》：“我们也探讨过，像中投这样的公司作为绿城股东的可能性，这个要进一步明确。有必要的话，我们也可以在公司的股权结构里面做一些大的调整。这个可能性永远都会有，现在有，将来也会有。”在种种市场猜测面前，这亦是宋卫平首次直面中投入股绿城的传闻。
抓销售、卖项目、找金主，这是宋卫平掌控下的绿城的战略构想。这也与绿城的代建计划受调控影响有关。绿城代建公司曾被宋卫平寄予厚望，但在其将近1000万平方米代建项目中，有60%左右为商业代建，比如帮有土地的企业建房，对品质要求较高，深受调控所限。
