2012-04-05 17:33:05
很多传统珠宝行业的老板私底下问过郭峰，珂兰钻石才成立三年，凭什么做出那么大的量？郭峰想了半天，说珂兰是乱拳打死老师傅，打到竞争对手不知道该应付你哪一拳，乱了阵脚，事儿就成了。
虽然珂兰钻石的主营业务是高性价比的钻石婚戒，但郭峰觉得珠宝行业中的许多“潜规则”很奇怪。比如说为什么珠宝企业参加展会的时候，不派讲解员为顾客讲解钻石的基本知识？为什么本应赚钱最多的设计师实际上却是产业链条里最穷的人？为什么行业中侵犯知识产权被视为稀松平常？他甚至思考为什么世界钻石资源都掌握在几大家族手里，中国人却根本没有议价权，只有乖乖掏钱的份儿？
郭峰明白自己的短板在哪里：像周大福、谢瑞麟这样的品牌都已经传承了几十年，要拼品牌自己无论如何拼不过人家。不过他清楚一点，要论做电子商务，这些老家伙也一样玩不过自己。过去三年郭峰做成了一件事情：把珠宝皇帝拉下马。
原来可以这样卖郭峰常常觉得这个行业的很多规矩匪夷所思，完全不符合电子商务的规律。他去深圳，看到设计师背着自己设计的款式找老板推销，一个款式才卖几千元钱，或者如果买了产品，那么款式白送。郭峰觉得设计师是真正能让珠宝产生升值空间的人，应该是赚钱最多的人，不应该为了几千元钱就跑一趟深圳。他在珂兰最穷的时候就养了一批设计师，现在更是在深圳做了产业供应链一条龙，其中专门给设计师留出最大、最好的空间。他要在珠宝行业推广“设计出版化”的理念，让设计师回归到本位，靠版税来养活自己。他说：“要让设计师有幸福感，只有这样才能避免进入恶性循环，避免那些没有美感的东西流入市场。”
郭峰也曾经去珠宝展，转了一圈之后觉得不对劲。传统珠宝商把展柜摆一圈，销售人员只负责售卖。他觉得很奇怪，珠宝怎么能这么卖？“客人买这个戒指是他一辈子最重要的东西，他需要充分了解信息，要自己成为半个专家才能买钻戒，起码得知道4C是什么。”回来之后郭峰就做了改变，柜台撤了，只设两个体验柜，派人跟顾客坐下来讲解，甚至把钻石镶到戒托上边让顾客体验。这样的打法把传统珠宝商打蒙了，一场下来珂兰的销售能到一千多万元。
作为这个领域的新晋者，珂兰钻石已经让传统珠宝企业感到了压力。珠宝行业是相对保守的，郭峰现在做的，是将其他行业早已经进行过的电子商务化在珠宝行业再进行一次。虽然所有手段都是别人用过了的，但是仍对传统珠宝商产生很大的冲击，他们看到珂兰的营销手段，才知道珠宝原来可以这样卖。
郭峰对自己的团队有着绝对的自信，他们有着十多年的电子商务经验，传统珠宝商是跟不上他们步伐的。“这个东西没有办法拿数字量化。有些人能做成有些人就是做不成，我们对互联网新发生的东西比较敏感，像团购、SNS，包括手机上的APP应用，我的关注点在互联网上，我不太关注传统的店铺是怎么拉来人的。这是互联网的基因，其他人学不来的。”
早期珂兰曾尝试过与银行合作，很快单月销售额就破百万元，继续做下去很快就能盈利。但是郭峰发现客人不是自己的，人家记住的是银行之类的渠道，而不是珂兰钻石这个品牌。
郭峰甚至还短暂尝试过电视购物，但很快发现荧屏上到处充斥着虚假广告，比如那句带着台湾腔的“八心八箭”，不仅宣传作用没起到，还几乎被客户当成骗子。郭峰随后定下了一个原则，不能依靠渠道。“不论任何渠道，只要客人不认我的好，不认牌子只图便宜，那么这个渠道对我而言就是没有价值的。”
